Der Buying-Center-Profi
Auf einen Blick:
Je komplexer das Angebot und je größer die Kundenunternehmen, desto wichtiger ist die Antwort auf die Frage: "Wer beeinflusst die Kaufentscheidung in welchem Maße?". Der gekonnte und strukturierte Umgang mit allen Personen im Buying Center ist der Schlüssel zum erfolgreichen Geschäfts-Abschluss. Das Seminar vermittelt mit zahlreichen Praxis-Beispielen, wie unterschiedliche Buying-Center erschlossen und beeinflusst werden können.
Die Zielgruppe:
- Key-Account-Manager
- Nachwuchs-Führungskräfte im Verkauf
- Top-Verkäufer
- Regionalleiter
- Außendienstleiter
- Vertriebsleiter
Die Inhalte:
- Unterschiedliche Buying-Center-Modelle (z.B. Homburg, Webster/Wind, Witte)
- Analyse von bekannten Buying Centern
- Interessenlagen im Buying Center
- Beziehungs-Management im Buying-Center
- Steuerung der Einflussnahme im Buying-Center (formell und informell)
Die Methodik:
- Theoretisches Lernmodul zur schriftlichen Vorbereitung auf das Thema
- Praxis-Seminar mit der Klärung offener Punkte
- Video-Beispiele
- Praktische Übungen mit Video-Analyse
- Verbindliche Vorhabensbeschreibung am Schluss des Seminars
Die Dauer:
- Theorie-Lernmodul mit Einsende-Aufgaben ca. 5 Stunden,
Versand ca. 4 Wochen vor dem Training
- Praxis-Seminar 2 Tage
Gruppengröße
Mindestens 4, maximal 8 Teilnehmer
Investition
Fordern Sie ein konkretes Angebot an