Profi Praxis Management

IGel-Leistungen in der Praxis patientenorientiert verkaufen

Ziele:

Der Arzt wird zunehmend zum Unternehmer und die Arztpraxis zu einem Unternehmen. Hierbei sind Konkurrenzdruck und Umsatzrückgang zunehmende Risiken für das Unternehmen Praxis. Daher wird es für jede Arztpraxis immer notwendiger, Individuelle Gesundheitsleistungen (IGeL) und Selbstzahlerleistungen systematisch anzubieten.

Durch das Anbieten dieser IGel-Leistungen:

• gewinnt die Arztpraxis an Profil, Stellenwert und Branding
• gewinnt und bindet die Arztpraxis langfristig Patienten
• kann systematisch Zusatz-Umsatz etabliert und gesteigert werden

Igel-Leistungen verkaufen sich aber leider nicht von selbst. Stattdessen müssen diese in effektiven Patientengesprächen aktiv, sensibel und beratend verkauft werden – von Arzt und Praxis-Team gleichermaßen.

Dieses Intensiv-Training befähigt das Praxis-Team, IGeL- und Selbstzahler-Leistungen in beratenden Patientengesprächen überzeugend darstellen und erfolgreich verkaufen zu können

Hierzu vermittelt das Training ein effektives Know-How aus rhetorischen und kommunikationspsychologischen Techniken und Kniffen.

Dadurch entwickeln und verfeinern die Arzthelferinnen ein fundiertes Handwerkszeug, mit dem es ihnen leicht fallen wird, ihre IGeL-Leistungen zukünftig noch überzeugender darzustellen und noch erfolgreicher zu verkaufen.

Zielgruppe:

• Alle Arzthelferinnen und Zahnarzthelferinnen, die IGEL-Leistungen gegenüber Patienten erfolgreich anbieten und erläutern wollen.
• Anfänger werden grundlegend qualifiziert.
• Fortgeschrittene bekommen ihren Feinschliff.

Inhalte des Seminars:

•     Chancen und Nutzen von IGeL-Leistungen für die Arztpraxis
•     Die Praxis als Unternehmen und den Patient als Kunden erkennen
•     Das Spagat zwischen Helfen und Umsatz-Generieren meistern
•     Betriebswirtschaftliches Feeling im Umgang mit dem Patienten
•     Sensibles und sicheres Auftreten gegenüber dem Kunden Patient
•     Grundlagen der Kommunikations-Psychologie in der Arztpraxis
•     Die Optimierung des eigenen Kommunikationsstils mit Patienten
•     Der rhetorische Einsatz von Sprache und Körpersprache
•     Der sensible Gesprächseinstieg und die aktive Ansprache des Patienten
•     Systematische Bedarfsermittlung beim Patienten
•     Patientenbedürfnisse erkennen und Bedarf wecken
•     Patientenorientierte Argumentations- und Verhandlungstechniken
•     Patientenorientierte Erläuterungen und Formulierungen
•     Die patientenorientierte Präsentation von IGeL-Leistungen
•     Rhetorisches Werkzeug im Gespräch mit dem Patienten
•     überzeugungsorientierte Gesprächsstrategie und Gesprächstaktik
•     Wirkungsvolle Nutzenargumentation aus Patientensicht
•     Sensitives Eingehen auf die Psycho-Logik des Patienten
•     Gekonnter Umgang mit Fragen und Einwänden des Patienten
•     Wirkungsvolle Methoden bei Preis-Nennung und Preis-Argumentation
•     Effektive Abschlusstechniken
•     Cross-Selling-Potentiale und Upgrade-Selling-Chancen nutzen
•     Erfolgreiches Beziehungsmanagement im Verkaufsprozess
•     Den Patientenstamm systematisch binden, sichern und erweitern
•     Langfristige Patientenbindung systematisch erreichen
•     Empfehlungen generieren und neue Patienten gewinnen
•     Der souveräne Umgang mit schwierigen und reklamierenden Patienten
•     Der erfolgreiche Umgang mit Stress, Hektik und Motivationstiefs
•     Die DOs and DONTs im IGeL-Verkaufs-Prozess

Methodik des Seminars:

•     Systematische und sofort umsetzbare Inputs durch den Trainer
•     Praxisbezogene übungen zu den Inhalten
•     Videogestützte Analysen und Feedbacks
•     Jeder Teilnehmer erhält am Ende eine eigene Videoaufzeichnung seiner übungen
•     Training am eigenen Produkt/Konzept (falls gewünscht)
•     Ausführliche Seminarunterlagen und Checklisten
•     Streng begrenzte Teilnehmerzahl